去年上映的香港电影《白日之下》，呈现了养老院舍的一幕：两名看护人员需要照顾八十多位入住者，院舍空间逼仄，其中既有残疾人士，也有年迈长者。影片通过这样的情节，将香港养老资源紧张的现状真切地带到了观众面前。
这一现实背后，是香港严峻的人口老龄化趋势。中国香港作为全球最长寿地区，据联合国发布的《人类发展报告》显示，中国香港人均预期寿命达85.5岁，其中女性平均89.6岁。香港特区政府统计处推测，未来人口老龄化速度将进一步加快，到2050年，每3名港人中约有1名是长者。
庞大的养老需求，使得瞄准香港长者群体成为大湾区养老机构的共识。香港特别行政区立法会2025年发布的《数据透视》显示，2024年定居广东的香港长者（65岁或以上）已近10万名，较过去10年增长超过40%。
看中这一市场机遇的养老机构不在少数。一方是香港特区政府选定的24家“广东院舍服务计划”机构，另一方则是身处局中的非院舍计划养老机构。
如何吸引香港养老客户？大湾区养老机构正在以多种方式积极解题。
9月30日，深圳市宝安区悦年华颐养中心的三楼，香港长者跨境养老考察团的成员们正在认真听院长陈琪讲解该院养老优势。
该院院长陈琪告诉记者，当前香港客源占比约10%，共十几人，他们的设施与服务更适合半自理、追求居住品质的港人，会先聚焦这部分群体，逐步推进港人客源拓展，同时等待政策进一步完善，降低运营风险。
除了上述养老机构瞄准香港老人，加入广东省院舍服务计划的养老机构已经率先抢占了一部分客源。
2014年，香港社会福利署为给轮候资助护理安老宿位的长者增加安置服务选择，启动相关试验计划，将服务覆盖范围由香港扩展至粤港澳大湾区。符合资格的长者入住该类机构后，其食宿 、护理、个人照顾及基本医疗费用由香港社会福利署承担，长者仅需支付少量个人消耗品费用。
2020年1月，该计划转为常态化政策。根据香港社会福利署最新公开消息，参与计划的养老机构已有24家，覆盖广州、深圳、珠海、佛山、惠州、中山、江门、肇庆8个内地城市。
深圳市光明区高乐亦嘉（光明社会福利院）便是其中之一。该院相关负责人深高速深高乐康健康服务（深圳）有限公司总经理国丽告诉21世纪经济报道记者，项目2023年开业后，将主动申请加入 “广东院舍服务计划”作为项目发展的重要规划。加入计划7个月以来，机构累计接待了上千组香港客户的来访参观，已有40余位香港长者选择入住，200多组香港长者来院入住体验。
值得注意的是，香港特区政府在筛选纳入广东院舍服务计划的机构时，有明确的主体偏好。深圳市老龄事业发展基金会副秘书长梁曦文告诉记者，香港特区政府优先选择国企、央企或保险公司背景的机构，认为这类机构资金实力强、运营风险低，能为老人提供长期保障；对民办机构则顾虑较多，担心其因经营问题“退出后无人负责老人安置”。
大湾区养老机构为何聚焦香港长者群体？
除了香港养老需求激增的现实因素，内地市场竞争激烈、盈利难也是重要因素。
以深圳为例，当地养老机构空置率约42%。本地公办养老机构收费价格低，但仅限本区户籍老人，这进一步压缩了民营机构的本地客源空间。因此，外部的香港客群成为内地养老机构的重要目标。
同时，香港长者具有客单价高的特征。广东快验保健康咨询服务有限公司市场拓展经理陈蔚告诉记者，香港养老客户对价格相对不敏感，1万元以下的月费均在其接受范围内，这一水平高于深圳市场化养老机构目前6000元至8000元的平均价格。
陈琪也观察到，香港长者更愿意为优质环境买单。以房型选择为例，悦年华颐养中心以双人间为主，每个床位每月7000元，若选择独住需额外加4000元，而大部分香港长者都会选择加钱独享单间。此外，养老机构周边拥有完善的生活配套和医疗条件更会成为香港长者跨境养老的加分项。
尽管香港客群看似是优质客源，但跨境养老生意并非易事。
“广东院舍服务计划”养老机构是众多香港长者大湾区养老的首要选择。
黄婆婆是入住纳入“广东院舍服务计划”机构的香港跨境长者，她告诉记者，在深圳选择养老机构时，机构是否纳入该计划是她的重要考量，因为她认为与政府合作的机构有政府监管，更为安全规范。
这对机构的成本与运营相应形成挑战。
据了解，加入“广东院舍服务计划”后，该类机构每接待一位香港长者，每月可获得5000元~12000元的香港特区政府补贴费用，即香港长者在机构的养老费用，包括食宿、护理、个人照顾及基本医疗费用等。但在这笔补贴的实际使用中，承接服务的机构需按规定向香港社会福利署指定的保荐机构支付20%~30%的推荐费 —— 因政策明确要求，加入 “广东院舍照顾服务计划” 等相关项目的内地养老机构，必须通过香港保荐机构推荐才能纳入认可名单，这一环节的费用扣除，使得机构承接香港特区政府推荐长者时的价格优势，相较面向内地本地客群时并不突出。
同时，加入“广东院舍服务计划”后也会增加相关运营成本，该类机构需要接受香港特区政府监督，完全遵循香港服务体系，建立一套符合香港养老运营标准的台账，包括港式餐饮、康复计划、评估流程等，这意味着养老机构需要建立内地与香港客群两套服务体系，运营复杂度显著提升。
有养老机构告诉记者，香港长者更关注服务细节，也需要机构在服务深耕上投入更多精力。
不过，加入“广东院舍服务计划”也会为该类养老机构带来利好，一方面是带来客流，降低床铺空置率，另一方面也可形成品牌外溢效果，使其成为香港老人大湾区养老的优先选择目的地。
深圳市光明区高乐亦嘉（光明社会福利院）相关负责人告诉21世纪经济报道记者，加入“广东院舍服务计划”后，除了吸引到享受该计划资助的香港长者，还为机构带来了部分自费入住的香港长者。
与纳入“广东院舍服务计划”的养老机构相比，非院舍服务计划的养老机构经营策略可更灵活，可根据企业发展战略，调整服务体系与收费体系等。但在纳入“广东入选院舍服务计划”机构的市场挤压下，这类机构缺乏价格优势与官方背书，吸引香港长者的难度更大。
记者先后走访深圳两家非“广东院舍服务计划”的养老机构发现，在满足香港长者所喜爱的硬件环境基础上，聚焦专属人群，推出个性化服务成为该类养老机构的解题思路。
比如在罗湖区黄贝岭养护中心，这是一家村办集体养老机构，机构内住着早期生活黄贝岭村、后期移居香港的部分长者，该机构依托其嵌入式医疗优势，推出个人临终服务，满足长者最后的生活尊严。
悦华年颐养中心则聚焦半自理、自理等适配人群，会经常组织香港老人喜欢的传统文化活动，也会针对港人个性化服务，包括固定时间陪香港老人逛街，陪同香港长者返港就医等。
“大家都看到了市场机会，未来选择多了，竞争压力肯定会大，唯有不断提升服务，才是关键。”上述高乐亦嘉（光明社会福利院）相关负责人一语道破了大湾区跨境养老机构共同面临的挑战与方向。
