险“头雁”公布最新“飞行路线”。10月31日，在中国人寿保险股份有限公司（以下简称“中国人寿”）2023年开放日（以下简称“开放日”）上，中国人寿临时负责人利明光表示，随着居民人均可支配收入稳步增长，保险消费潜力也将随之扩大。

在发布会上，利明光与多位高管一一回应了市场关切，包括保险+养老的布局计划、个险营销体系改革思路、加强长周期考核的积极影响等。

养老供给能力欲扩围

养老渐成社会焦点话题。与此同时，保险作为风险管理的重要手段，已在养老规划中发挥着越来越重要的作用。

各家头部险企正纷纷“落子”康养业务，从中国人寿布局的动作来看，今年该公司首次提出“一主多辅”的养老发展模式，具体是以城市中心机构养老为主，城郊机构养老、居家养老和社区养老为辅，多种模式共同推进公司养老工作建设。

“目前中国人寿启动布局的养老项目有14个，已经覆盖了13个城市。”中国人寿副总裁杨红表示，自今年公司养老生态战略明确后，养老项目推进速度加快，新增7个机构养老项目，并在5个城市开展了居家养老服务的试点活动。

加快康养产业布局的背后，养老服务这一社会性需求越来越大。截至2022年底，我国60岁以上老年人口已超过2.8亿，占总人口的19.8%，全国65岁及以上老年人达2.1亿，占总人口的14.9%。杨红表示，现代社会人们面临着一系列的养老遭遇，比如年轻时养老金储蓄不足、年老时子女无力照顾、老年人心理和身体健康隐患等。

在业内人士看来，保险公司布局养老领域的机遇在多个方面均有体现。北京工商大学经济学院副教授王雯对北京商报记者分析表示，机遇其中包括，积极应对人口老龄化上升为国家战略，因此，在夯实应对人口老龄化的社会财富储备、打造高质量的养老服务和产品供给体系方面，保险业都可以有所作为。通过丰富老年收入来源，链接养老服务供给满足一部分老年人的养老需求。此外，党的二十大报告明确提出“发展多层次、多支柱养老保险体系”。基本养老保险、企业补充养老保险和商业养老保险应有效衔接、发挥合力。

中国人寿副总裁刘晖在开放日上直言，布局大养老是公司面向未来培育的一个新业务增长极。对于下一步推进康养产业布局方面的举措，杨红表示，公司将按照小步快走、稳步推进的原则，扩大养老项目的布局和床位供给。计划到“十四五”末在全国约30个城市形成养老服务的供给能力，并加大居家养老推动力度。长期公司将根据市场和客户需求变化，滚动式调整养老项目的城市规划布局。

六大举措布局个险

人口老龄化促进大众对寿险产品需求的增长、数字化降本增效增强着保险公司的市场竞争力……不过，虽然寿险业拥有着更广阔的市场空间，但同时也面临着更加复杂多变的市场环境和社会环境。

“当前和今后一个时期，我国经济具有巨大韧性和潜力，长期向好的基本面没有改变。随着居民人均可支配收入稳步增长，保险消费潜力也将随之扩大。”利明光表示，中国寿险业仍处于重大的战略机遇期，当然也必须清醒认识到当前外部环境不确定性、复杂性因素大幅度增加，行业进入转型攻坚期、结构调整期、政策消化期。销售队伍转型升级，新旧发展功能转化仍需时间，市场竞争加剧，资负匹配压力上升等，也给行业带来新的挑战。

寿险转型路上，对于个险营销团队而言，不论是增员还是育成，都是近几年寿险改革中各家公司普遍面对的难题。谈及个险代理人增员，中国人寿副总裁白凯表示，当前劳动力的供给量并不缺，增员难在，当新人进入公司后，公司能不能在一定时间内帮助他们成长、在专业上得到提升、在客户资源上给予一些帮助，让新人快速熟悉理解保险行业，逐步适应销售工作。

作为“寿险头雁”，中国人寿在个险营销体系改革上有何新计划？据白凯介绍，公司将采取“新定位、新架构、新制度、新营销、新赋能、新发展”六大举措布局新型营销，通过“结构升级、育成升级、基础升级、区域升级、销售升级、服务升级”六大举措升级现有队伍。

“当前以及未来一段时期，居民的保险意识普遍加强，保险公司必须以专业和服务为抓手，才能抓住时代的红利，匹配客户保障升级的需求，驱动产能提升，公司要积极推进改革。”白凯表示，公司将新型营销布局命名为“种子计划”，其队伍被称为金融保险规划师，目标是通过金融保险工具的综合运用，成为守护人民健康与财富的长期伙伴。并且，组织架构将从多层次向扁平化转变，从一人多职向专业专注转变。

那么，金融保险规划师队伍的基本制度与现有的个人营销体系制度有哪些新特点？白凯表示，其中包括鼓励高绩效、实施分类分级管理、公司主动恢复代理人入职资格考试、培育新人基础等。

不过，白凯也直言，一个新的营销模式的建立，需要两年以上的时间才能基本说明制度是否为健康可持续的。未来更重要的是不断检验调整细节，使它成为一套既可以保证队伍质量又能够长久留存的一支销售队伍。

聚焦长周期投资

近日，财政部发布通知，将2022年发布的《商业保险公司绩效评价办法》中经营效益类指标的“净资产收益率”由“当年度指标”调整为“3年周期指标+当年度指标”相结合的考核方式。

此次财政部发布的通知旨在引导保险资金长期稳健投资，加强国有商业保险公司长周期考核。刘晖对此表示，长周期考核比较匹配寿险公司的经营特征，也有利于寿险公司可持续发展：“财政部推出的长周期考核，会引导保险公司更加坚持长期投资、价值投资、稳健投资，优化市场生态，也更加能够鼓励保险资金发挥市场稳定性和经济发展助推器作用。”

刘晖表示，从利润的角度来看，寿险行业是一个长期跨周期的行业，资产负债两端既相互关联，又有不同的表现特征。长周期考核会引导保险公司避免短期行为而牺牲长期的盈利空间。也会鼓励保险公司充分把握负债的长期性，赋予公司跨周期的长期管理空间。

刘晖也表示，从投资收益的角度来看，当前的宏观经济具备足够的韧性、潜力和活力，长期投资和价值投资仍将获得合理回报，长周期考核也增强了公司对于资产短期波动的容忍度，增强了公司对于投资的稳定性。

需要关注的是，此次发布的通知还明确保险资金要投向风险可控、收益稳健、具有稳定现金流回报的资产。

谈及具有盈利周期较长、投资收益前低后高等特点的养老投资，刘晖表示，这符合保险资金规模大、期限长，追求稳定回报的特征。

“从单个项目的角度，从项目有样板间开始，公司就创造了一个保险营销的场景，到投资建成提供了一个履行保险义务的空间。在项目运营的培育期，可以逐步实现现金流的自给自足。根据经验数据，当入住率达到60%—85%时，现金流逐渐自给自足，甚至达到盈亏平衡，在项目运行的成熟期可以带来长期持续的稳定回报。”刘晖表示。

从投资配置的角度来看，刘晖认为，中国经济具有足够的韧性和潜力，但是在百年变局下的确有诸多领域存在不确定性。但养老这一行业由于中国人口发展的特点和老百姓的刚需是一个确定性的需求，所以这种确定性的需求可以作为一个逆周期配置的品类。