康养地产开发商，大部分在项目启动初始，就会考虑寻求与保险公司的深度合作，希冀能借助保险公司的力量共同开发康养地产项目。

康养地产与人寿保险具备天然的契合度，让人寿保险深度参与康养地产的开发，当然是最好不过了。只可惜落花有意，流水无情。放眼整个江湖，康养地产商与人寿保险公司进行深度合作的例子并不多。

康养地产商希望与人寿保险公司合作，通常出于以下几个方面的考虑：

一、希望人寿保险导入优质客户

康养地产最大的特点就是销售去化率特别慢，一般是以三年为一个周期在考虑销售，但这有个前提条件是在一线或者强二线城市的准核心区，三线以下城市的康养地产床位销售那就更不能看。

如何寻找有实力的康养地产目标客户是每一个康养地产开发商在营销阶段最头疼的问题，而人寿保险公司拥有大量优质的目标客户沉淀，这些客户数据是康养地产为之垂涎的。和保险公司合作，把这部分客户发掘出来，是康养地产在做销售准备工作之前的一个重要命题。

二、希望通过保险公司得到一定的资金支持

地产商内部并不喜欢康养地产这样的产品。不仅周期长回款慢，运营起来还事儿多钱少，对于赚惯快钱的地产商来说，的确不是一个好产品。

而且康养地产还牵扯到医疗部分，这部分投入就更大了。关键是投入大不说，投入了还没办法销售。康养地产商的资金成本稍微高了那么一点，这个账就算不过来。所以我们看到大多数地产商即便开发了康养地产也处于探索和试验阶段，真正全力以赴的开发商并不多，这都是有客观原因的。

因为康养地产的资金周期太长了，上一个号称要all in康养地产的宜华置业，可见的后果是一地鸡毛。

而拥有金融牌照的人寿保险公司，资金成本极低。把他们的钱引进来开发康养地产，是许多康养地产商希望解决康养地产开发资金问题的理想方案之一。

只是理想很丰满，现实很骨感。优年网并没有发现有多少家梦想成真的康养地产商。

三、希望能够利用人寿保险公司的相关健康产业链

康养地产发展到了今天，路径也越来越清晰。大部分老人是因为康养地产的医疗服务而选择了价格昂贵的康养社区。康养地产的医疗服务对于老人来说最重要的就是健康管理和慢病管理以及康复复健服务。大病大刀、疑难杂症、肿瘤、泌尿之类重医疗能力即便有，对他们来说也是摆设。毕竟有了诸如此类的疾病，他们去公立三甲医院跑的飞快。

健康管理、慢病管理、康复复健对于大部分的地产商并不熟悉，要在短期内整合出相关医疗资源也并不容易。

人寿保险公司多年以来则一直是在做完整的老年健康产业链。无论是慢病管理、养老护理、安宁疗护都是人寿保险希望形成的老年健康产业链中的闭环。把人寿保险多年来的健康资源囊括进来，可以为康养地产开发起到事半功倍的效果。

四、希望以保险公司的名义为康养地产销售增加筹码

康养地产销售是一个体系，这个体系需要很多卖点支撑。在当前的康养地产销售中，大家的卖点大多集中在名院分院、知名专家团队、适老化、休闲空间、日常活动等等方面。

而这些方面对老人来说吸引力也说不上特别大，康养地产到了最后比拼的无怪乎还是性价比和地产商的过度承诺。

这其实是把在销售端的压力转嫁给了运营端。

于是这些年来有的康养地产开发商，开始尝试着引进人寿保险公司。为所属的项目开发定制专有商业健康险，在销售的时候赠送给客户，以期达到促销的目的。多年前大爱城就为了康养床位的销售推出过相关的保险产品进行促销。

近年来许多康养地产开发商都开始希望能和人寿保险深度合作开启相关促销套路。这对人寿保险来说，却是再容易也不过的事儿。有个几百万的保费收入，对许多二三线的保险公司来说还是很有吸引力的，因此难度并不大。

当然，无论是人寿保险公司还是康养地产商，大家都是千年的老妖。地产商肚子里这点小心思，人寿保险也看得清清楚楚。

本质上来说，不单单是康养地产商需要人寿保险公司的支持。对于人寿保险公司来说，同样也非常需要康养社区的合作。保险公司嘛，说到底还是要卖保单的。

在卖保单的过程中，人寿保险公司也遇到了不少困难。

一、人寿保险公司缺乏有效的数据来支撑整个精算效果分析

一直以来中国政府对于医疗数据的监管是非常严格的。在国内医疗数据尚未打通，大部分医疗数据还都散落在各个医疗机构手中。而各个三甲医院之间，数据也没有得到联通。各个三甲医院由于IT系统的不同，有的实行的是3级接口，有的实行的是5级接口。除了技术上的难题以外，更重要的是掌握主要数据的三甲医院对向保险公司开放数据抱有极大的警惕。多年前平安保险就组建了自己的大数据团队,一个地区甚至一家医院一家医院的购买数据，但到最后效果并不理想。

没有数据的支持，人寿保险公司也就无法完成最终效果和收益的精准测算。某种意义上康养地产由于贴近老人，数据全面而真实，是对人寿保险公司的医疗险和健康险进行精准评估的最佳载体之一。

二、可以与康养地产商一起提供创新及差异化服务

目前阶段的整个康养江湖上不仅仅是地产商感觉到创新乏力，都在做同质化产品。

人寿保险公司何尝不是如此，目前市场上的健康险产品也是同质化严重，健康险产品缺乏创新。究其原因还是因为人寿保险公司与客户之间的距离较远，难以对客户人群需求进行细分。造成的后果是不能根据客户真正的需要提供定制化的产品和服务。

保险公司由于没有实体，离客户太远，只能提供一些隔靴搔痒的服务。人寿保险公司要接地气，与康养地产合作也是较佳的方式之一。

三、缺乏联动的康养护理链条服务

很多保险公司与康养地产已经进行的浅度合作中，由于面临着服务隔离，难以对老人进行服务前端的健康管理和疾病预防，服务中的疾病诊断和护理管理，事后的用药管理和康复管理实现全流程一体化管理。

由于缺乏和相关康养社区运营方的紧密合作，人寿保险公司只能参与到其中的某一方面。人寿保险公司所提倡的价值医疗和护理服务的效果就无法得到保证。所以人寿保险公司与康养社区需要深度的合作。

多方面来说，人寿保险公司都需要与康养地产社区进行深度的勾兑合作，这也正是人寿保险公司所要求的。但需求是一回事儿，现实是另外一回事。

现实是中国一线和强二线的人寿保险公司由于资本实力与战略偏好，偏向于自建有康养服务能力的重资产项目，它比较关注客户的粘性，目的是保障前、中、后端有全流程康养服务。

它们大都通过了自建康养社区形式进入了康养地产行业，毕竟这个行业的技术难度没那么高。

人寿保险公司自建康养服务能力的最大优势在于服务与产品之间可以无缝对接，服务整体的稳定性高且质量可控，服务收益也好，并可以由保险公司长期赋能。

而康养地产的开发，从康养地产商那儿挖几个人就可以搭一个草台班子，现在外部资源又这么充沛，建起一个康养社区完全不成问题。至于运营嘛，康养地产商也不专业，也犯不着合作。反正有钱，亏几年差不多也能变成老法师了。

据不完全统计，中国已经有13家人寿保险公司躬身进入康养地产行业，几乎囊括了所有的一线及强二线人寿保险公司。带头大哥泰康是国内项目最多的康养地产开发商。

故康养地产商谋求与一线人寿保险公司合作的可能性并不大，江湖上虽然也有x平人寿与上海新x苑地产合作的案例。但流于形式没有深度，这种签个合同，发个新闻的合作，意义并不大。虽然也有某寿投资远洋地产这样的新闻，但这样的案例都是个例，是体制内公司的勾兑，不具备太多普遍意义。

康养地产商与二三线人寿保险公司深度合作却具备一定的可能性，但这个合作也面临着较大的问题。

二三线人寿保险由于规模和运营资金有限，也只能采取轻资产共建康养服务能力的发展模式，重点关注收入潜力高的业务和服务，目的在于增加保单收入来源。而且很多二三线人寿保险公司自身实力本身就很差，承接的业务也大多集中在自身熟悉的周边狭窄的领域里。很多时候对与康养地产的合作也是心有余而力不足。

同时很多二三线人寿保险自身的资金状况也很紧张。在中国目前的金融体制下，很多二三线人寿保险公司往往充当着大股东的提款机作用，根本没有太多的资本对外投资。

康养地产所需要的资金流动性也会对许多人寿保险公司造成较大的困扰，当年积极地开发康养地产的x众人寿吃了亏以后在江湖上也不再激进了。

人寿保险和康养地产的合作，在目前阶段的确面临着许许多多的实际问题，尽管如此，并不代表着这条路是完全走不通的。

只是地产商在开发康养地产的时候，还是首先要坚持自我、才能够超越自我，不要指望人寿保险公司来当解放军。

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