最近和几个开发康养地产的兄弟聊天，他们中无论做开发或运营都在感慨，现在越来越不知道康养地产该怎么做？越来越找不到康养地产盈利的方向。

最后，大家又回到了康养地产的基础问题：康养地产到底赚的是谁的钱？

这个问题挺悲哀的，康养地产到了今天已经过了七八年的发展期，但是居然连这个最基本的问题，主要操盘手反复讨论却依然疑惑。

这个行业的盈利模式到底是什么？康养地产究竟是赚谁的钱呢？

优年网回首过去，从康养地产兴起，大家一直没有停止这个话题的讨论。在2013~2015年的康养地产1.0时代，大家看待这个问题的方式还比较简单。

康养地产嘛，肯定是赚老人和老人家属的钱。但很快发现一个问题，老人真的没有几个钱，大多数入住康养地产和养老机构的老人，只是依靠微薄的退休金在养老。指望老人的子女为老人出钱养老的想法就更不靠谱了，子女不啃老就不错了。

在康养地产1.0时代撞得头破血流的地产商们，过渡到了康养地产2.0时代，很快改变了思路，不再单一的盯着老人口袋里那几个钢蹦。正好伴随着国家对于康养政策的大力支持，又开始认为康养地产赚的是国家的钱。

大家又一窝蜂地前去研究国家政策，希冀以康养的名义拿到便宜的土地，套取各种补贴，甚至在运营中也把国家的医保政策用到极致。这种投机也还是蛮难的，养老土地地价低，但综合成本高，整体算下来并不便宜。2019年以后，伴随国家医保政策的收紧，这种以政府优惠作为交易对手的盈利模式，其实也是无疾而终。

在产业勾地进行如火如荼的时候，康养地产也进入了它的3.0时代-康养产业勾地，产业用地配住宅用地，用住宅开发获得的利润来覆盖康养地产开发的成本，在运营中实现盈利。

这种康养勾地模式在一线城市是很难见到的。在二线城市，康养勾地面积往往也不大，几百亩就顶天了，小打小闹而已。在政府眼里康养产业也不是什么高大上的产业，不就是二三流医院加一堆家政服务吗，有什么技术含量？

只有在三线城市，如果还是一个比较大的品牌，再加上编一个比较高大上的故事，还能在政府手里拿到上千亩的土地。

但三线城市的康养产业消费能力实在是弱，大家在内心里对三线以下城市的康养项目盈利已经不报希望了。

康养地产究竟何去何从？康养地产究竟到最后赚的是谁的钱？大家都莫衷一是。

这些年来，从旅居、森林康养、再到温泉小镇，大家折腾的还真不少。往前看，一群群先烈的遗体，成了后续康养地产前进道路上的路标。这当中少不了当年行业最标杆的如中海亲怡、北京太阳城等等。

还有更多的地产商可劲儿折腾，两三年以后，绝大部分也就偃旗息鼓，不死不活。

而康养地产的带头大哥-项目最多的某保险公司，也多途径发力，往城市中心区布局，往养老产业链上下游布局，形成整个老年服务链的完美闭环。当大家勾的是住人的阳宅土地时，它早已经开始勾死人的阴宅土地了。拿着保险公司的低资金成本优势，他们也还没有实现盈利。看来，这个行当真的是太难了。

大家一致公认的康养地产难做的两个主要问题。依然是:

1、建设期的高投入、低产出。从投资产出的角度来说，根本就不划算。

2、难觅消费能力与康养地产高消费匹配的客户。

有朋友提出，当前还是有一些康养地产的养老床位，无论是卖会员卡还是使用权，销售的还不错。

但很快，就有人提出了异议，并且一针见血的指出，这些根本不具备任何普遍意义。

一来目前销售比较好的康养地产大都集中在北京，上海、苏杭这些城市，在这里搭个鸡窝也卖得快，根本不具备推广价值。

第二，上述事例的康养地产开发商都是中国最顶级的地产开发商。资金成本相对都不高，出现暴雷的可能性很小，在品牌上给予了康养地产较大的加持。目前除北京以外的地区，无论是会员卡还是使用权销售都处于灰色地带。在地产商的现金流没有出现问题之前，政府都是睁一只眼闭一只眼。一旦康养地产的现金流出现问题，无论是卖会员卡还是使用权，到最后的处理结果都会被安上一个非法集资的帽子，让你吃不了兜着走。

同时，还有最重要的一个问题，为了销售这些康养地产床位，地产商都为客户画了一个硕大无比的医疗配套的饼。要么是三甲医院、要么是名院附院、要么是院士团队加持。

床位销售时无所不用其极，床位卖完了，销售系统的提成拿完以后，等到运营系统开始兑现这些营销承诺时，就会发现医疗运营这个大雷。

按照正常的运营计划，医疗运营一年亏个几千万都是小意思。单靠床位销售赚到手的几文散碎银子，根本维持不了多长时间。现在大家感觉好，是还没有涉及到医疗运营这个问题。

到了医疗运营阶段你还能笑得出来？

康养地产开发在现阶段似乎真的无解，但毕竟中国的老龄化是持续攀升的趋势。几年后，中国的老龄人口会达到3亿之多，而且很多是具有相当强大消费能力的改革开放受益老人。

基于这个庞大的前景，在当前住宅地产的开发成本越来越高，不确定越来越强的今天。许许多多的开发商还是把康养地产作为自己最重要的转型方向之一，给予了最高度的关注并进行了多方面的探索。

而且最近几年，地方政府在医养勾地中，对于地产商熟悉的医院加养老用房的商业模式态度冷淡。也逼着各大地产商开始在新的商业模式上展开探索，大家不得不在原有康养地产的盈利模式上增加模块，寻找新的盈利边界。

这里面的主要打法有两种；

第一种是守住老人这个基本盘，从护理向老年生活的全领域扩展。

第二种是守住医疗护理这个基本业务，拓展消费人群和支付方人口基数。

第一种模式以保险系玩家为代表，计划打造出一个集老年商业保险、养老护理、医疗、健康管理、旅游、保健品、殡葬等多位一体的满足老年生活需求的完整老年人生活平台。围绕这个目标，进行全方位上下游产业布局。

方案当然是宏大的，但算来算去能够完成如此宏大产业布局的公司，在中国两只手都数得过来，且大多数是险资。大部分的康养地产商是做不到的。

对于康养地产商来说，康养地产的投资开发就是资金成本跟运营收益在赛跑。在同低成本的保险公司的竞争中，大部分都看不到最后胜利的希望。

而且即便是保险公司，在经历多年的战略亏损以后，能否看到盈利的曙光还是个未知数。保险公司资金成本再低，巨额的运营亏损也会使它在奔跑的过程中被压跨。毕竟在几年前，我们就目睹过一家高调投资康养地产的保险公司被地产成本压垮。

保险公司就能笑到最后吗？留给时间去检验吧。

第二种做法中，康养地产商占据大多数。目前大多数老人的钱包并不充裕，大家都在螺蛳壳里做道场，分到康养地产开发商手里其实并没多少钱，而且无比辛苦。销售人员在销售时许下的大而无当的医疗承诺，就足以逼疯后来医疗养老运营人员。

其实康养地产赚的，也不是养老护理的钱。毕竟养老护理领域门槛太低，老人选择的替代性非常强，仅就成本而言，开发商不具备优势。

目前无论是康养地产的床位销售还是康养地产的设计，都已经很成熟。大家天天用心研究的卖使用权还是会员卡这个问题说穿了不过是朝三暮四，还是朝四暮三的问题。

毕竟蛋糕就那么大，不过是借什么名目把它拿出来。康养地产的真正症结是医疗，而不是康养床位的销售。

开发商赚的还应该是医疗和医养结合的银子。毕竟这个门槛还是比较高的，能够完成医疗、养老护理闭环的民办养老机构并不多，康养地产有很大的竞争优势。

但多年来大多数康养地产商对于医疗的认知也就是停留在做一个医院配套的概念，对医疗深层次并不了解。

做一个大规模的三甲医院、康复医院对养老社区来说，确实大而无当，利用率也不高。

但必须要看到老人其实是一个源头，很多老人都患有多种慢性疾病。这些疾病的诱因往往属于家族病和遗传病的范畴，这些疾病老人有往往子女也都有。

一般来说，康养地产的附属医疗机构也不是大病大刀和疑难杂症的临床医学为主。康养地产的医疗机构应以慢病管理、健康管理、康复复健等预防、康复医学为主。

围绕老人及其家族打造的慢病管理系统可以涵盖目前最流行的细胞治疗、中医养生、体重管理、康复复健等一系列慢病管理内容。

甚至康养地产商可以引进诸如柠檬盒子那样的企业，为以老人为龙头的整个家族打造个性化的营养保健品、药品等。这个慢病管理的产业链涵盖可以包括高血压、高血糖、高血脂、COPD、疼痛、睡眠、CKD、中医养生、互联网慢病管理等整个慢病管理的产业链。

同时把老人整个家族涵盖进来的可以无限扩大支付方的消费基数，让康养地产一手依托国家政策性补贴，一手涵盖老人的慢病产业链延伸。使康养地产开发运营走上良性循环的道路，也许盈利可期。

优年网认为这两种选择，谁对谁错，过几年我们就知道了。康养地产的未来一定很美好，只是看谁能低成本地熬到那一天。

聊天结束后，大家还都在感慨康养地产好难啊，这么多人，这么多年的探索，大家依然还在探索的路上，但大家又说，这么多年的探索也没白费，毕竟知道了哪条路根本走不通！

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