对于大部分医养地产人来说，开发健康城和医疗产业园项目最大的拦路虎，就是医疗资源的招商。

这里面的原因是两方面的：一方面中国大部分医养机构都处于小而散的状态，不具备扩张的资源和能力。另一方面，中国大部分医养地产的招商人员对于医疗运营的底层逻辑并不了解。缺乏跟医养行业对接的能力，双方往往是鸡同鸭讲。

项目初期大部分招商人员的拓客渠道，集中在跑医疗展会、医疗论坛上面，往往名片收集了一大堆。但大部分都集中在医药企业和医疗器械企业上面，医疗服务企业往往是凤毛麟角。这些凤毛麟角的医疗服务企业中，也往往处于招商谈判的拉锯中，经常努力几年也无疾而终。

这里面很大一部分原因是，医养地产开发商对自己的招商人员培训不够，使他们对医疗服务行业的底层运行逻辑不了解。

无法判断自己的健康城和医疗产业园项目，跟所招商对象的匹配程度。无法站到对方运营的角度进行换位思考，只能以政府政策优惠、园区租金减免、医疗配套等工业地产的思维模式去做健康城和医疗产业园的招商。

造成的后果是招商人员的流失率居高不下，但效果事倍功半。

作为被招商对象的医养企业，他们每入住一个新的地方都要经过严格的经济测算。每个医养企业对于自己的客单价、利润率等指标，都有自己以往的成熟数据。而医疗机构最多可以承担两年的亏损。入住的可行性对于医养企业来说是一目了然。

但每家企业有每家企业的情况，医养地产企业的招商人员很难做出同样的测算。但是招商人员可以以自己的标准来遴选入住自己项目的医养企业。

医养地产开发商要培训招商人员，提高招商人员对医养产业的认知。使招商人员从看病种、盯支付、品运营、查方向等维度，学会评估自己的医养项目和招商的医养企业的匹配度。不在无效的项目上浪费时间，让工作事半功倍。

看病种

病种和专科的方向是招商人员对医养企业评估的第一关。对绝大多数健康城和医疗产业园项目来说，常见病和多发病治疗机构才是健康城和医疗产业园项目的目标，大病大刀和疑难杂症那是公立三甲医院的禁脔，没有把握不要轻易触动它。

就病种而言，优年网看好适合健康城和医疗产业园项目的病种有康复、互联网医疗、慢病管理、老年护理、骨科、辅助生殖以及当红的新妇科、新男科、新中医、及相关跨科室专病，不看好耳鼻喉科、肠胃、腋臭、高诊金制纯儿科（无专科专病特色）等相关项目。至于眼视光、医美、口腔、血透等消费医疗项目，本来就不是健康城和医疗产业园项目的菜。

对医养地产来说，每个病种的取与弃都需要病种的底层医疗逻辑来做支撑。

比如说辅助生殖项目，需求本来就是非常的低频。做试管婴儿的家庭不会因为机构是在郊区的健康城和医疗产业园而望而却步。反正对患者而言，市场上能拿到辅助生殖牌照的，大多数都是三甲医院。从事辅助生殖的医疗机构，在医疗层面技术大都很成熟。最重要的是牌照，对于大多数地区都实现牌照总额管控的现状，健康城和医疗科技园所处地区，未必不是捡漏的存在。

又比如，成人几乎都曾或多或少有过胃肠疾病。做胃肠镜，过程很痛苦、体验不佳；做胶囊内镜，既不痛苦还不用麻醉，但又有盲区，会漏诊。而且胃肠疾病时好时坏，有时打算去医院，感觉症状又减轻，似乎没有去医院的必要。造成胃肠专科入口，靠地推没实现路径，义诊、普查、讲座和转诊效果不太好，打广告性价比又不高，口碑传播又太慢。同时胃肠道动力性障碍、顽固性肠炎疗效大多缓慢甚至无法根治。胃肠疾病本身很难做，健康城和医疗产业园项目对它们即便招商成功，其存活也会成为问题。

盯支付

中国有14亿的庞大人口基数，就连罕见病的市场容量都够容纳好多家医疗机构了。市场容量大，但只有病人有支付意愿的医疗服务才叫医疗消费。离开医疗支付意愿空谈市场容量是耍流氓。市场容量再大，跟你有毛线关系？医疗服务市场的支付分为两种。一种是医保支付（包含商保）。一种病人是自费支付。

指望大部分医疗机构的收入来自于病人自费是不现实的。同时我国商保一直处于滞后状态，至今效果欠佳。医疗主要靠医保，所以我们始终在强调一个概念，医疗的核心是医保。

而且大多数病人“认公不认私、认庙不认和尚”的就医观念根深蒂固。目前医保住院项目的平均报销额度只有55%左右，肿瘤项目的医院报销额度只有24%左右，而且医保还在持续的收缩中。

面对此现状，健康城和医疗产业园项目在初期引进医疗机构时要优先考虑两个问题。①要优先考虑医保报销额度高的医疗机构。②  要认真考察医疗机构的医疗性价比。比如互联网医疗机构的消费性价比，就会相对高一些。又比如，与公立三甲医院形成医联体效应的医疗机构，在某些科室和病种上性价比就会相对较高。

瞧运营

首先强调一个概念，医疗的运营管理是两个概念，医疗运营是对外的，更多是一个营销的范畴。医疗管理是对内的，更多的是内部资源的整合范畴。

过去，在中国没有医疗运营这个概念。三甲公立医院本身自带流量，无需进行医疗运营。严格来说，医疗运营是由x田系医疗带火的。但x田系对医疗运营的玩法简单粗暴。以百度竞价排名作为其主要打法，对后来的医疗运营帮助并不大。

在过去的市场混乱时代，医疗运营确实是个“一招鲜吃遍天”的年代。但随着现在行业规范转型新时代，医疗运营已成为一个系统工程，不是懂个皮毛就能玩得转。

对于病人而言，看病首先解决的是医生的知晓度和信任度问题。有时候医疗招商往往就是忽略了这一点，医疗机构有的过于强调自己的大牌医生，认为自己专业就代表着患者信任。有的懂得怎么获取信任度，但是不懂得信任的前提是得先让患者知晓你的存在。

医疗运营，没有三年根本摸不着门道，五年才算懂，十年方能算精。这个标准还得是一线实战经验，而不仅仅是参与过。

现在很多地产商都正在犯类似错误。身为行业标杆性企业的xx国际医学中心。当年刚开业的时候，就聘请了一位在三甲医院做过医务处长的经营管理人才做院长。在处长做院长的这段时间，该国际医学中心客源少，入住医养企业流失率高。无奈之下，只得换将。

医疗机构往往会考虑发病率、刚需、支付方等维度，唯独不重视获客这一核心要素。运营手段的缺乏使得某些病种医疗机构无力做大，只能苦苦支撑。

比如，在中国腋臭患者不少，但分布分散，口碑传播效应弱，若没有像百度竞价这种中心化的长尾流量入口做支撑，很难做大做强。但随着百度竞价的式微，腋臭治疗行当一直没找到高效率地获取高质量客户的精准流量入口。连国内知名的腋臭治疗医生集团--天方xx也只能靠模式输出度日。不懂营销的医疗机构健康城和医疗产业园项目还是回避为妙。

查方向

健康城和医疗产业园项目的特点，决定了在项目早期医养地产商要不停的砸钱、砸资源。在培育期内，无论地产商采用的是免租、科室合作、投资，或是直接自建请医养机构前来委托运营，终极目的就是为了做旺医养产业。

但地产商的资源毕竟是有限的，不可能像撒胡椒面儿一样扶持医养企业。最佳的道路就是，找出强势病种作为发展方向，集中资源做大做强该病种。使得健康城和医疗产业园项目形成医疗资源和病患的集聚效应。引导该病种形成全产业链条入驻，形成良性循环。

招商人员在招商的过程中间，要选择符合本项目招商方向的强势产业作为招商引资方向。招进符合健康城和医疗产业园发展方向的医疗机构意义是两方面的。

对医疗机构来说，可以大大降低医疗机构存活的难度。在产业集聚的情况下，同时会带来人才集聚、病人集聚、技术集聚。带来相关医药和医疗耗材的采购优势。也通过共享大牛医生、共享医技配套提高医养机构的盈利能力。

对于医养地产开发商而言，招进符合自己产业发展方向的医疗机构，不仅提升产业链的完整度，扩大了健康城和医疗产业园项目的辐射范围。而且集聚产生聚变。这方面最好的例子就是瑞士蒙特勒小镇，通过多年来的努力不仅仅引进了多家世界级抗衰老中心，成为全球抗衰老行业的标杆圣地。而且推出了羊胎素这一世界级的抗衰老产品。

招商从来都是手段，而不是目的。招商的目的是让医养企业在健康城和医疗产业园里生存下来。但医疗机构能否生存？是有多个纬度的动态体系决定的，只有适合于体系的医疗机构才能生存下来。

优年网观察：许多医养地产招商人的招商手法过于生硬，递名片、打电话、微信贺岁、推介会，希望凭着自己的执着和努力，完成自己的招商任务。这只能带来两个结果：一种结果是医药企业测算通不过，白下力气。另一种结果是招进来，但效果不好。白白消耗开发商的许多资源，过不了多久撑不下去关门大吉。

健康城和医疗产业园的招商人员还是要学习些医疗产业的底层运行逻辑，同医养企业在一个维度上进行对话。在每个企业的招商之前，就学会评估招商成功的可能性，成功率会大大提高。

同时，医养地产开发商也应该对自己的招商人员加强培训。让他们真正的了解医养行业，起码成为半个医养产业人，这样接下来的招商就会事半功倍。

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