首先，给探讨的内容下个定义，健康城项目指的是以通过医养勾地模式取得土地，后期不仅仅是开发住宅，还有附属的医养产业项目。

仅仅是在项目名称里带着健康城字眼的普通地产项目，不在我们探讨之类。

医养地产开发商的初衷无非想的是低价拿地、高价卖房，用小资金撬动一个大项目。

至于医养产业的运营嘛，房子卖掉以后，有了钱还怕做不好。

这个战略思路肯定是正确的，健康城项目最大的特点就是需要多年持续的现金高投入，没有钱是万万不行的。但这种商业模式最大的命门就是，政府为健康城项目配备的住宅能否顺利的以较高的价格卖出去，以获得现金流支撑整个健康城项目的开发。

优年网观察，在销售阶段，市面上主要有两种健康城项目开发模式：

第一种是纯地产的玩法，规划个医院和养老机构，把它放在规划图上和项目沙盘上。同时为了给政府交差，医院养老院照常建。至于如何建?建成什么样子?医疗未来怎么经营等到以后再说，先把政府的地价优惠拿到，把房子卖钱先回收。这种销售模式基本只卖出了房子本身的价值，没有体现健康城项目的健康服务价值，没有获取健康服务带来的额外利润。

第二种就是半地产半医疗的玩法，不仅仅是建医院和养老机构。还会把里面的医疗规划和医疗科室配备都想得清清楚楚，同时用医疗来指挥招商。让医养产业跟地产销售产生联动，售价中不仅仅体现出房子自身的居住价值，也体现出健康城项目的健康服务价值。

这两种玩法毫无疑问第二种模式代表了健康城项目住宅部分未来营销的方向：一来是住宅的销售能产生超额利润。二来在住宅销售阶段，就能够提前锁定未来的医养产业基础用户。

健康城项目住宅的购买客户来源，主要是购买第二住宅的城市中产阶级。他们集中在60后与75前之间。寄希望于80后成为偏僻的建康城的房子的主要购买群体是困难的（也看项目的位置售价）。1950年以前出生的这批人，穷，在农村多，在城市少，没医保的多有医保的少，整体数量上，人也很少，平均寿命也不长。

但1960-1975出生这批人，有钱了，进城了，有医保了，数量还是上一个时代的2倍以上，关键是，还不愿意死了，都想活着。他们是健康城项目的最佳目标客户。不仅仅是住宅的购买者，而且是未来健康城提供的医养服务的忠实消费者。

客户买健康城的房子，就是要健康城开发商替客户去解决健康关切，否则市面上一大堆文旅地产、度假地产不比健康城更香。买健康城的房子的客户不会是没有房子住，对于大部分一二线城市的中产阶级来说，百多万块钱大部分也出的起。

只是地产商能提供什么价值？供客户下决心在这里购房。对于健康城项目来说，仅仅是讲述一个在山清水秀的地方开辟一个第二住宅的故事是远远不够的。

对于大部分地处偏远的健康城项目来说，客户买的“不是带健康服务的房子，而是带房子的健康服务”。从这个角度可能会更能打动目标客户，促进销售。健康城项目的意义在于构筑一个全龄的健康体系。

在健康城项目的住宅销售中，很多地产商依然习惯于用地产营销的语言和客户对话。什么“360度无死角健康管理”、“多层次健康体系保驾护航”等等。效果普遍不是很好。因为地产商普遍自己都不清楚对客户健康价值在哪里？

对于50+客户来说，他们或者正值亚健康状态，或患有慢病，或者有各种不同身体原因，需要各种慢病管理、健康管理与医疗轻服务。

健康城项目在其住宅销售阶段就是通过建构对购房者未来全家进行主动型的健康管理及预防医疗等医疗轻服务的模式，来打造业主健康生活。

健康城项目在其住宅销售阶段需要以预防医学为出发点设计服务内容，服务项目包括病历管理、健康体检、慢病管理、血管监护、适度运动、中医保健、远程医疗、康复运动、情绪舒缓、营养均衡、紧急救护等的完整体系。

健康城项目对购房者来说，最大的卖点是搭建一个日常线上健康检测和健康城入住后的线下治疗组合的工具，为业主提供全面的主动健康管理服务。满足客户从50岁到80岁的完整健康需求。并通过医疗场景的体验，增加跟客户的黏性，提高销售转化率。

另一方面，地产商的售楼员对于大部分久病成医的60后来说。她们掌握的医疗知识也匮乏得多。地产商也没有办法让她们变得专业起来。健康城的销售需要一系列直观医疗营销道具。比如优年网推出的“健康无忧APP”就是其中之一。

“健康无忧APP”运用互联网工具，实现线上的健康检测和线下地产商的健康服务相结合，完成多场景的健康管理社区全覆盖，同时通过在多场景内的布局，精准的把居民的生活画像与健康画像描绘出来，并以此进行精准的健康管理。在与江苏、河南等地产商合作中，效果不错。

在健康城项目的住宅销售伊始，地产商就要把健康城项目对未来业主健康生活的关照表现出来，表现形式是引进一个个具体的医疗服务品牌，而不是空泛的“360度无死角健康管理”之类的口号。

项目伊始，地产商就希望寄托在医疗资源的招商引进上是十分理想化的想法。在一大片荒地阶段，就指望医养企业入驻，并在此时此地签订合作合同用纯市场化的手段是不可能的。医养企业的测算模型无论如何测算都是不经济的。

对此时健康城来说，最好的方法就是医疗设施自建加品牌委托运营。这样才能够在销售伊始就给客户讲一个关于健康的故事。在健康城项目的住宅销售阶段，客户最需要的是慢病管理、抗衰老、中医养生、心脑血管、运动水疗、睡眠障碍、疼痛管理等方面的轻医养服务，而不是传统的以泌尿、心脏等以疑难杂症为代表的大病治疗项目。这类治疗靡费巨大，且对购房客影响不大，初期引进了光顾者也寥寥。

健康城项目的住宅销售伊始的相关待引进医养品牌大家可参考（http://www.old999.com），这里有一部分医养品牌供参考。

在健康城项目的住宅销售中，在医疗设备上地产商不能节约。它们是彰显健康城项目健康属性最大体现，比如包括高压氧舱、红外线体检仪等等一系列在医院里面看上去高大上的二类医疗设备。可以全部配齐供客户参观，并承诺入住后供客户免费使用。当然设备也不是要地产商提供ct、 mr之类的一类医疗设备。一类医疗设备买了也没用，也只有在医院里落灰。开发商需要堆砌的大多是一些康复设备、养生设备等二类医疗设备。此类设备对开发商来说花费不大，效果却不错。

健康城项目需要地产商明确为业主提供的价值类别，放大自身在住宅销售中的价值标签。通过为客户提供全龄全方位主动式健康价值服务，在项目早期以低成本撬动健康城住宅营销市场。

健康城销售，地产商不仅要赚到房屋本身销售的利润，还要力争赚到地产的健康附加值。

健康城项目不是卖完了就结束了。否则在叠加产业地产运营亏损的健康城项目开发全流程的成本测算中，只卖出房屋基本价值的健康城项目大概率是亏的。

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