从单一年金管理机构，到业务线全面对接国家医养保障三支柱，泰康养老经过十三年的发展，在泰康“大健康”战略的指引下，探索了自己特有的商业模式，成为长寿时代泰康方案中必不可少的一环，也为中国养老保险业，甚至保险业界贡献了一个发展的样本。

近日，泰康保险集团执行副总裁、泰康养老董事长李艳华在接受21世纪经济报道记者专访时，全面阐释了泰康养老的发展理念和经营逻辑。

目前，依靠G-B-C（Goverment-Business-Consumer）商业模式，泰康养老已经驶上了业务发展的快车道。泰康保险集团董事长陈东升也曾毫不避讳地表示，如今的泰康养老，已经成为了泰康大健康的旗舰。

年金管理要做“三好学生”

2007年，泰康养老正式成立，由于错过了企业年金跑马圈地的黄金发展期，泰康养老的年金受托资产规模始终在低位徘徊，长久没有大的起色，泰康内部甚至出现了放弃受托人资格的声音。

最终，李艳华力排众议，“泰康养老要坚定不移地做大受托规模，打造强大的受托服务能力，只有这样才能保留有市场的话语权。”

泰康的年金服务打的是组合拳，拥有受托和账管两项资格的泰康养老负责前端服务，拥有投资资格的泰康资产负责后端投资。这样的架构最符合陈东升对养老金管理的设想，“养老金管理就是典型的代客理财，我们的核心就是专业、服务和投资。”

从2012年至今，泰康养老的受托规模从30亿元增长到近千亿元，年均增速超过了40%。泰康整体管理的企业年金资产已经超过了3500亿元，是市场上最大的企业年金投资管理机构。

规模快速增长的同时，泰康企业年金的投资收益也领先市场。数据显示，2015年至2019年三季度末，泰康养老单一计划历年加权平均收益率为6.16%，集合计划平均收益率为6.24%，位列市场第一。

不过，李艳华始终强调，企业年金运营不能仅追求收益，因为养老保障的储备是20年、30年，甚至更长期的积累，稳健安全也非常重要。因此，企业年金管理机构要做“三好学生”，即投资好、安全好、服务好。

从企业年金到职业年金，泰康养老的受托服务能力得到了进一步验证。2015年4月，《国务院办公厅关于印发机关事业单位职业年金办法的通知》正式发布，职业年金开始进入公众视野。2017年9月，人社部会同财政部发布《职业年金基金管理暂行办法》，暂行办法强化了受托人对职业年金投资收益的责任，受托人的专业性、受托人战略资产配置的能力、评估选择投资管理人以及投资产品的能力得到了重视。2017年12月，新疆维吾尔自治区人社厅在官网上公布了新建职业年金计划法人受托机构招标中标结果，全国职业年金法人受托评选工作正式启动。目前，完成受托人比选的省份已经达到31个，泰康养老全部入围。

创造B-B-C销售新模式

2010年，李艳华被委以重任——出任泰康养老董事长，并找到盈利模式。当时，泰康养老的企业年金受托业务还处在“谷底”，靠企业年金盈利几乎是天方夜谭。同年，泰康内部做出调整，将员工福利计划事业部整体并入泰康养老。自此，泰康养老具备了“年金+团险”的综合服务能力，这也被视为泰康法人业务大发展的开端。

此后，随着企业客户保障需求的多样化，将自己打造成为企业客户提供“健康+养老+意外”一揽子医养福利解决方案的供应商，成为泰康养老的核心诉求。

同样在2010年，泰康提出了“大个险战略”，保险业务走上了以价值为核心的发展道路。可否在团险这块价值沃土上让“大个险”落地生根，泰康养老开始了对全新发展方向的探索。

2012年，“团购”模式成为消费品市场的新宠，是否可以通过团体平台，在合法合规的前提下，让个人得到团购的优惠保险保障与服务？沿着“团购”的思路，一种以弹性福利平台为载体，依托线下一对一服务和数字化经营的全新销售模式现出雏形，泰康养老因此成为了中国养老险领域第一家实现新单价值和第二家实现盈利的公司。

泰康养老将这种全新的销售模式命名——B-B-C（Business-Business-Consumer）弹性福利模式。第一个“B”代表泰康养老是一揽子医养福利解决方案的供应商，第二个“B”代表企事业单位及团体，“C”是指大人群、员工及家属、团体个人。

更为通俗地理解，在这一模式下，企业为员工提供自愿、自选、自费的个人保障福利“团购”方案，让员工及其家庭通过泰康养老搭建的员工弹性福利网络平台购买性价比更优的保障产品，部分企业还为员工提供补贴，员工个人只支付一部分。

但B-B-C的初始之路是艰难的。如果说开发适合团购的保险产品，以及服务平台等技术层面的挑战尚且有章可循，那打破传统团险销售人员“一年做一单，一单吃一年”的惰性思想则如再创业般，需要不断破冰。此外，B-B-C是以服务为第一出发点，对团队的数量和质量也提出了更高的要求。

2013年至今，泰康养老的员工人数实现了翻番，突破万人，在全国成立了34家省级分公司，面向个人客户的产品线也日趋完备。

B-B-C的贡献是业务品质的提升和业务效率的优化，通过网络平台实现了产品和客户的面对面，压缩中间环节，降低交易成本，将利益最大限度地让渡给了客户。B-B-C唤醒了沉睡在法人业务清单上的亿万个人客户，这一群体是中国日益增长的中产人群，是重要的目标客户群体。

泰康养老的这一模式被同业竞相模仿。近年来，B-B-C服务的客户已经超过千万人，年均保费增长均保持在20%以上，2019年度的标准保费收入已经超过23亿元。

《中国企事业员工医疗养老保障白皮书》指出，我国《关于深化医疗保障制度改革的意见》中提到，要完善筹资分担和调整机制，均衡个人、用人单位、政府三方筹资缴费责任，优化个人缴费和政府补助结构。因此，企业搭建员工自选福利保障体系，不仅是政策所向，也是内部激励员工、增强公司竞争力的重要手段。

数据时代IT如铺路架桥

陈东升认为，数据时代正在加速到来，这次疫情催生了整个社会拥抱数据时代，拥抱数据社会。这一总结亦折射出泰康拥抱科技、拥抱互联网的开放态度。“IT要先行，走在业务之前”。

自《职业年金基金管理暂行办法》发布以来，明确中央国家机关养老保险管理中心及省级社会保险经办机构作为代理人对职业年金有监督管理职责，需要对多个受托人下的十余个投资管理人下的数十个甚至上百个投资组合进行统一监督管理，为了能充分掌握职业年金基金的整体运作情况，规避集中度过高、风控标准不统一等相应风险，亟需对所管理的所有组合投资信息进行实时穿透式的系统化管理。

据李艳华介绍，为了解决这一核心痛点，泰康养老投入数亿资金，借助泰康集团IT研发能力并组建专属IT研发团队，提出并研发了针对职业年金的投资监督管理平台“职金宝”及针对企业年金的投资监督管理平台“企金宝”。在系统研发过程中引入三项科技创新能力，主要包括大数据挖掘、可视监控化及人工智能化。

截至目前，共有包括中央国家机关养老保险管理中心在内的15个职业年金省级经办机构及数十个大型企业客户采用此平台，系统管理规模超3600亿元。据介绍，在债权违约等风险事件频发的大环境下，此平台的上线规避了多起因债权违约而导致的年金基金损失。

泰康养老的这种信息化解决方案也体现在政府医保业务领域。长期护理保险方面，泰康养老以“经办服务+自研系统”的方式为试点地区提供一体化解决方案，完善数据标准，积木块式属地化定制功能，数据底层全面打通。截至目前，泰康养老已在安庆、荆门、齐齐哈尔、上饶、石河子、嘉兴、上海长宁区、北京石景山区、成都等全国17个城市使用；为护理机构提供信息系统，已连接全国600余家定点服务机构，覆盖18218名服务人员，31552名老人，日平均登录1000余次。在医保基金监督管理方面，泰康养老运用大数据及人工智能等算法模型，自主研发了软硬件一体化监管支持工具“泰康盒子”，并直接运用到国家医保局的飞行检查工作中。

李艳华指出，目前，泰康养老总部的IT人员数量已经超过1000人，是人力增速最快的团队，“保险+科技+服务”，这是泰康养老医保一体化解决方案的发展方向，也是未来人才布局方式，科技的重量不言而喻。