世上万物都在于平衡，医药健康产业园招商，同样也不例外。从某种意义上来说，医药产业园的招商，是一个过程，而不是一个产品。既然是一个过程，在过程中就一定会出现千千万万种干扰因素，干扰我们的决策。使我们的决策出现变形，最终导致整个招商失败。在医健产业园的招商中，优年智库总结了以下经验，供大家参考，希望大家在招商的过程中间，牢牢把握主线。

首先，我们必须牢记医健产业园的最大优势就是它的集聚优势。

集聚优势是医健产业园之所以存在的根本理由。大部分医健产业园的产业重点都集中在1~2个产业方向上。过于分散产业方向，会导致整个产业的产业链不完整。削弱了整个产业园存在的意义。这么多年了，中国之所以成为世界工厂，产业的集聚效应功不可没。产业的集聚效应，导致了产业链完整齐全集聚在某个地区。人为的降低了采购运输成本，缩短了产业协同时间。从而打造出一种强者恒强的产品。这才是医健产业园存在的根本理由。产业园招商的过程，就是把产业链上的各个环节进行分拆，进行招商补足的过程。这个过程产生的协同优势，最终会让产业园区进入良性循环发展轨道。

第二，要围绕产业园的最终盈利模式，进行有针对性的招商。

目前，在产业园的运营中，传统的房屋租售模式已经过时，尽管它依然是许多医健产业园的主要盈利模式。销售或租赁标准化厂房，是目前医健产业园的主要做法，这种模式大大提高了土地利用率，得到了市场的认可。标准化厂房的容积率高，推进快，手续简单。标准化厂房建设还可为当地财政贡献房屋交易税费。标准化厂房大大提高了土地收益，彻底改变了开发区招商引资、土地拆迁成本与土地收益严重倒置的情况。但是，许多医健产业园围绕整个医健生态系统发展出了金融盈利模式、投资盈利模式、服务盈利模式、支付盈利模式等等诸多创新盈利模式。围绕这些盈利模式，在前期招商阶段，就应该有所侧重。为后期顺利实现，埋下伏笔。

第三，招商工作应灵活嬗变，对各种企业都要针对性措施。

比如针对有项目，缺钱的企业，园区投资方也可采取入股投资的形式，吸引企业入驻；针对有钱而没项目的企业，园区投资方也可提供项目合作的形式；针对钱不充足的企业，园区投资方也可提供设备、厂房等固定资产入股合作模式。总之，不管招商模式怎么变化，最终目的就是吸引企业入驻。为企业入驻提供尽可能的方便，迅速让产业聚集，形成气势。

第四，招商应先易后难，细分客户市场。

产业链招商，对行业的理解带来客户细分是企业的核心竞争优势。产业园招商一定要客户细分，针对不同客户提供差异化的解决方案。同时应先易后难的原则按照产业链客户细分、客户规模细分、客户区域细分、客户需求细分进行分类。通过细分，确定细分客户的招商策略。对产业链条客户细分，对产业链依赖不大的企业先引进;对客户规模进行细分，谈判短、周期短、手续简的先引进;对客户区域进行细分，对拆迁环保合规严格的区域进行重点发力;对客户需求细分，对需求容易解决的客户，先引进，通过客户细分，做到重点突出，分类招商，从而形成优势。

第五，把握引进大企业和中小企业的平衡。

在招商过程中，地方政府一般要求园区引进大企业。但大企业招商难度大、周期长，还存在客大欺店的情况，交易中基本无利润，甚至经常出现跨过运营商直接对接政府领导，造成园区对企业入驻难掌控的局面。但大企业确实影响力大，带动效应好，税收贡献高，也容易获得政府的多项支持。大企业入驻对中小企业来说，具有风向标作用，同时，很多入驻的中小企业就是为了给大企业做配套而入驻。所以，在招商中，大企业主要是造势聚人气，树品牌。中小企业才是很多产业运营商重点整合的部分。

第六，园区招商要充分了解行业方向特性。

不同行业方向，其特性不尽相同，招商手段也有区别。有的行业整合难度高，运营商的整合能力要求较高；有的行业本身大企业不多，中小企业居多，整合方式差异较大。比如中医药产业园其产业链中的原药贸易、中药饮片就相对较散，需要园区有较为强大的整合能力。再比如医药流通产业园集中度就相对较高，国药、九州通等大企业较多，这很考验园区的招商能力。

园区招商考验园区投资方的综合实力，也需要园区投资方能牢牢把握招商方向，最终能有美好结果。

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